В данной статье поговорим о воронке продаж при запуске рекламы в Facebook. Наверное, эта статься больше подойдет маркетологам, интернет-маркетологам и таргетологам. Но так у нас очень широкая аудитория, то полезно будет всем.
Для чего нужна воронка продаж? Чем вы можете помочь клиенту? Давайте рассмотрим основные этапы продаж через рекламу.
Лид-магнит — это бесплатный продукт, который несет в себе ценность для покупателя. Это может быть какой-либо чек-лист, вебинар гайды, бесплатный анализ чего-то, тест, квиз, рабочие файлы и т.д. Функция лид-магнита собрать базу контактов, например, номер телефону или почту — все, что вам нужно.
У лид-магнита есть определенные правила, которые желательно соблюдать для для эффективности:
- Лид-магнит должен быть сладок на столько, чтобы покупатель без сомнения хотел оставить контакт. Т.е. человека не должно остановить что-то от шага оставить контакт. Если на баннере написано, что контакт исключительно для переписки в определенной соц. сети, значит с человеком нужно переписываться в этой соц. сети.
- Вы не должны заморачиваться по поводу количества — должно быть бесплатно. Очень круто, если у вас индивидуальный подход, например, провести анализ. Но, сколько в неделю вы сможете предоставить такой лид-магнит.
- Лид магнит должен быть быстрый в использовании и давать ощущение конечного результата. Потому что покупатель просто не хочет заморачиваться, ему надо здесь и сейчас.
Например:
Трипваер — это услуга/товар/продукт с низкой ценой, который должен замотивировать покупателя принять быстрое решение. Ценник на трипваер на столько выгодный, что человек сразу покупает.
Трипваер обычно делают на сайте, либо же запускается на ретаргет. Его чаще всего используют в инфобизе. Зачем нужен трипваер?
- Сформировать доверие к своей компании
- Покупатель должен задуматься «Если этот продукт у этой компании стоит 5 баксов, то что же я получу за 100?». Т.е. в этот момент вы доносите ценность услуги/товара/продукта.
- Психологически вызвать импульсивное желание купить и преодолеть барьер первой покупки.
Ребята, очень важная вещь — нужно понимать, что ни лид-магнит, ни трипваер не приносят прибыли. Они бесплатны! Это инвестиция в ваше дело.
Основной продукт приносит около 25% прибыли, максимизатор прибыли 75%. Есть еще рекурентный платеж (это ежемесячные платежи, которые возвращают наши инвестиции — трипваер и лид-магниты, на это ведь ушли затраты).
Итак, что по максимизатору прибыли? Подразумевается набор услуг/товаров, которые можно продать дополнительно, обычно с большей маржинальностью. Или же продукт, который стоит дороже основного, даже Вип-продукт.
Так же к максимизатору идеально идут Кроссеилл и Апсеилл. Их задача удлинить средний чек.
Кроссеилл — это когда вам предлагают тот же товар, но в большем размере. Например, в инфобизе покупаете пакет стандартный, а вам предлагают пакет максимальный, объясняя его преимущества. Т.е. апгрейд.
Апсеилл — это конкретная допродажа нескольких товаров/услуг в комплект.
Для понятного примера вот такая картинка:
Даунселл — это действия на случай отказа клиента. Если клиент не готов приобрести товар либо услугу, то нужно снижать порог принятия решения, предоставить более комфортные условия для принятия решения. Для примера, когда человек хочет уйти из сайта — ему вылазит окошко «Не уходите, вот вам классно предложение». Предложение должно быть маржинальным.
One time offer — это единоразовое предложение, которое действует до определенного времени. Это может быть какая-либо скидка, на баннерах пишется ограничение во времени. Так же сюда относятся счетчики.